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微商常见几种沟通技巧

微商常见几种沟通技巧 2015-07-09 舜德堂阿胶糕 舜德堂阿胶糕 舜德堂阿胶糕

舜德堂阿胶糕,始于1658年,百年老字号,品质值得依赖!

沟通是微商的灵魂,有效的沟通直接影响成交率!

其实微商和淘宝一样,同样属于电子商务,只不过销售平台和渠道不一样。有过淘宝运营经验的人应该都知道,淘宝运营最关键的四个点就是货源、流量、文案和客服。这四大要点就像是一张桌子的四只脚,支撑着整个淘宝店铺的正常运营,缺一不可,少了任何一块都会严重影响桌子的正常使用,甚至导致桌子直接坍塌。

那么问题来了,为什么还是卖不出去货?

原因就在于90%的微商其实根本不会沟通、不会聊天。微商说白了就是销售,所以我们所有的聊天话术与沟通技巧都需要有一定的针对性和引导性。根据笔者长时间的实践研究,发现所有的微商买家在品牌辨识度、是否正品、价格三个方面顾虑最多,这三点也是直接影响购买和成交的主要因素。如果我们能够完美的解答客户关于这三点的疑问,成交那就是顺其自然信手拈来的事情。

首先明确我们沟通的对象是:意向顾客和意向代理(顾客和代理)统称客户,客户就是上帝,服务第一!

在客户沟通过程中,我们把握几个核心点,真正需要解决的是什么问题?

第一:缺什么

第二:困惑是什么

第三:希望得到什么

第四:你能为他们带去什么

一、我从来没有听过这个牌子?

听到这句话的时候首先不要直接反驳对方,如果你直接说:“我们这个牌子已经做了好几年了!”会显得对方无知并且没有说服力,这样即使他对你的产品感兴趣,也不会找你购买!

微商品牌大多数没有知名度甚至很多都是近一两年拔地而起的野鸡品牌,信任度更低。不管是零售还是招代理,我们一定要对自己的产品品牌了如指掌。包括生产厂家、品牌历史。一方面是给客户以信任,另一方面增加自己的专业度(产品的专业知识,日后我们也会安排专业课与大家分享)。要不然,一问三不知,谁会买你的东西?

顾客:“这个品牌我从没听过”

错误应答1:“我们这个牌子已经做了好几年了!。”

这样说,就等于在说客户不关注媒体,不关注电视广告,这样在顾客听来,就会觉得你在暗示他无知。

错误应答2:“我们是新产品,您不知道可以理解。”

这种说法是在承认品牌影响力不大,没什么知名度,这样也会致使顾客不敢信任产品,无心购买。

分析:遇到这种情况,切记不要去和顾客正面冲突纠缠品牌的事,而是要勇于承认品牌宣传力度不够或者直接承认是新品牌。主动给顾客找台阶,不再纠缠于顾客为什么不认识这个品牌这个问题上,在认同顾客的基础上,然后进入产品推介过程。介绍产品专利、品牌背景,如果有知名代言人一定要提到,明星的辨识度和影响力远胜过一切背景。

正确应答:“这样啊,可能是总部的宣传工作没有做到位,真的很抱歉。不过没关系,今天刚好可以先了解一下。我们这个品牌已经卖了4年了,最大的特色就是……我觉得你现在的情况特别适合这款产品.....”

2.你的产品是正品吗?

相信大多数人都有淘宝购物的经验,在互不相识的互联网世界确实很难产生信任。而阿胶糕属于食品,入口的东西,客户都不会马虎。所以关于是否正品的顾虑尤其重要,可以说是影响顾客购买的第一因素。

关于正品的问题,千万不能逃避(前提是你的产品必须保证是正品,否则欺骗只会让你逐渐失去信任)一定要正面解答。有授权证书的可以直接拿出授权证明,没有授权证书的也可以出示其他正品来源信息。(比如公司资质)

示例:

顾客:你的产品是正品吗?有什么证据可以证明是正品?

错误应答1:“我们的产品绝对是正品,不可能卖假货。”

没有用实际证明来解除顾客的疑问,语气太过强硬其实并没有什么说服力。

错误应答2:“我们质量不会有问题的,我们是老品牌,正品保障”

这样回答之后,当客户问出第二句话“万一有问题怎么办?”不少微商就接不下去了。被顾客带沟里去了,销售最大禁忌就是被客户牵着鼻子走。真正牛逼的微商都是在无形之中既解决了客户的疑问又能够将客户引导到非买不可的心态上去。

正确应答:“亲,你以前是不是买到过假货啊?因为这款产品其实我自己也是在用的,所以很注重产品质量问题。所有的产品都是我亲自使用过效果好保证正品渠道,才拿出来卖的。毕竟微商很多都是回头客,买了一次又一次.....

3.能不能便宜一点?

这个问题大概是我们每天都会遇到的问题,当然我们自己肯定知道我们的产品物有所值,相信我们顾客也明白一分价钱一分货的你道理!所以切忌不要用一副不耐烦且特别骄傲的态度说自己的产品就是值这个价,爱买不买!”(我相信我们的小伙伴也没有这种人,只是提个醒!)

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